Dans de nombreux pays exportateurs de franchises la master-franchise (aussi appelée « franchise maîtresse au Québec ») occupe aujourd’hui la première place comme modèle d’expansion d’un réseau de franchises dans de nouveaux marchés.
Maître Jean H.Gagnon attire notre attention sur l’intéressante alternative que constitue la Multi-Franchise.
La master-franchise fait cependant face à certains défis
Un peu à la manière de l’ajout d’un intermédiaire dans une chaîne de distribution, la master franchise ajoute un maillon dans la relation franchiseur franchisé. Qu’arrive-t-il lorsque ce maillon additionnel (le master-franchisé) ne répond pas aux besoins et aux attentes du franchiseur ou, encore,, de ses sous-franchisés? Une telle situation ne risque-t-elle pas de mettre en péril la réputation, la crédibilité et l’image de marque du franchiseur dans le marché cible, ainsi qu’autour de celui-ci ?
Avant l’arrivée de l’internet, un tel risque pouvait être circonscrit, du moins territorialement.
Aujourd’hui cependant, avec l’internet et les réseaux sociaux, le risque « réputationnel » peut aussi toucher les autres marchés actuels et potentiels du réseau de franchises, y compris le marché primaire du franchiseur.
En cas de défaut du master-franchisé, le franchiseur se retrouve face à un dilemme important :
- reprendre lui-même la gestion du réseau dans le marché du master-franchisé (ce qui était précisément ce que le franchiseur souhaitait éviter en octroyant une master-franchise),
- laisser en place un master-franchisé sous-performant ou en défaut à ses obligations,
- ou, enfin, abandonner un marché intéressant
Outre la master-franchise, il existe d’autres modèles d’expansion d’un réseau de franchises qui peuvent mieux convenir dans certains cas, dont l’entreprise en coparticipation (« joint-venture »), l’entente de représentation territoriale et la multi-franchise.
Dans le modèle de la multi-franchise,
le franchiseur octroie à son franchisé, que l’on appelle un « multi-franchisé », le droit exclusif d’ouvrir et d’exploiter plusieurs entreprises franchisées dans un territoire qui lui demeure exclusif tant et aussi longtemps que le multi-franchisé rencontre les objectifs de développement convenus dans le contrat.
Par contre, le multi-franchisé doit ouvrir et exploiter lui-même (souvent par le biais de filiales) chaque entreprise franchisée et ne peut donc octroyer de sous-franchises.
Contrairement à la master-franchise, la multi-franchise ne fait appel qu’à une simple relation directe franchiseur-franchisé et ne fait pas intervenir dans la relation de franchisage d’autres personnes avec lesquelles le franchiseur n’a qu’un lien indirect (comme des sous-franchisés).
Dans le cas où le multi-franchisé ne rencontre pas ses objectifs de développement ou fait défaut à ses obligations, les seules conséquences (lesquelles doivent évidemment être clairement stipulées dans la convention de multi-franchise) sont :
- la perte de son exclusivité territoriale dans le territoire,
- et, parfois, mais pas toujours, (ii) la perte du droit d’ouvrir de nouvelles franchises dans le territoire.
Pour le franchiseur, il s’agit donc d’un modèle plus simple et moins contraignant que la master-franchise. La multi-franchise peut aussi constituer une première phase d’expansion dans un nouveau marché qui, éventuellement, pourrait évoluer vers la master-franchise une fois que le multi-franchisé aura fait ses preuves et que le franchiseur et le multi-franchisé auront appris à bien se connaître et à bien collaborer ensemble.
Cependant, comme tous les autres modèles de développement, la multi-franchise n’est pas une panacée et ne convient pas à tous les franchiseurs. Il s’agit cependant d’un modèle qui aurait avantage à être envisagé plus souvent qu’il ne l’est aujourd’hui.
Jean H.Gagnon Cabinet d’avocats Fasken à Montréal,
Note du Franchise Business Club : Il n’y a pas de formule universelle. Chaque cas doit être analysé spécifiquement. On étudiera plus particulièrement la taille, le niveau de vie, la maturité des marchés visés, les moyens et le profil du candidat master franchisé ou multi-franchisé sans oublier bien entendu le degré de maturité et de savoir-faire du franchiseur et les moyens qu’il peut mettre en œuvre pour assurer le succès dans la zone visée.
