Dans la structure d’un franchiseur on trouve encore le plus souvent le créateur de la franchise mais aussi un directeur de réseau, un animateur, un développeur, un formateur, etc.. Comment identifier leur domaine de compétence ?
Le franchiseur a besoin de ressources humaines et de compétences pour faire fonctionner son entreprise et le réseau. Lesquelles ? Comment ça marche ? Qui fait quoi?
Le franchiseur : créateur et responsable et de la stratégie
C’est lui qui a créé le concept et l’enseigne. La plupart des dirigeants actuels de réseau sont les fondateurs de la franchise et sont donc à l’origine du concept. Ils déterminent la stratégie à court, moyen et long terme de l’entreprise et du développement. L’un des talents dont il a le plus besoin est de savoir s’entourer en interne comme en externe et de savoir faire évoluer ses salariés vers des postes à responsabilités au profit du réseau.
Quand l’entreprise atteint un seuil critique (plus de20à 50unités selon les métiers) les fondateurs ne peuvent assumer toutes les tâches et responsabilité humaines en direct et créent un poste de directeur de réseau ou de développeur suivant que le fondateur garde le développement ou le management du réseau de franchisés existants.
Le directeur de réseau est le bras droit du franchiseur. Il est garant de la stratégie et de son application sur le terrain. Le directeur de réseau est aussi responsable du bon fonctionnement du réseau et de la centralisation de toutes les informations concernant les différents points de vente et contrôle de la performance des franchisés. Mise en place d’outils, des process, des actions commerciales et marketing pour atteindre les objectifs donnés par la tête du réseau. Il doit être à l’écoute et anticiper l’avenir être force de proposition à la fois vis-à-vis du franchiseur mais aussi des franchisés du réseau.
Le développeur de réseau : chercher les emplacements et recruter des franchisés
C’est le Monsieur recrutement du réseau ; il est aussi appelé directeur du développement. C’est lui qui souvent a le premier contact (web, acfranchise.com par exemple, salons, téléphone, mails, formulaires puis rendez-vous) avec des candidats et fait la promotion de l’image de l’enseigne.
Outre la sélection de profils, il sillonne le ou les pays afin de mailler un territoire à la fois à la recherche du candidat idéal et d’emplacement ad hoc. ; il accompagne les futurs entrepreneurs.
C’est un commercial doté en principe de talents de psychologue mais lorsqu’il est trop commercial il risque de mener le réseau à sa perte par un recrutement peu qualitatif car peu sélectif. C’est lui qui filtre les candidats qui pourront être vus et validés plus tard par la tête du réseau. Il a un carnet d’adresses bien fourni et il est en déplacement.
Souvent mais pas obligatoirement dans le réseau depuis longtemps, il maitrise à la fois le savoir-faire du recrutement et dans une mesure parfois moindre le faire-savoir de l’enseigne qu’il représente. Tout commence avec lui mais c’est le franchiseur ou le directeur du réseau qui valide en dernier lieu. Dès que le réseau a une taille suffisante, il est fréquent que la fonction de recherche d’emplacement soit confiée à un responsable distinct généralement appelé responsable de l’expansion comme chez les succursalistes.
Le directeur du développement coiffe alors des responsables du recrutement et des responsables de l’expansion pour permettre le rapprochement hommes-locaux. Note importante : Certains jeunes réseaux recourent à des free-lances pour cette fonction. C’est une bonne chose pour que le franchiseur ait le temps de s’occuper davantage des franchisés existants mais à la condition que le recruteur freelance ait une démarche qualitative….mais cette condition est vraie aussi pour un développeur salarié car cette fonction suppose qu’une partie de la rémunération soit faite de primes par nouveau franchisé signé.
Les animateurs du réseau : écoute et soutien des franchisés
L’un des premiers postes créés est l’animateur réseau, en lien direct avec les franchisés pour les faire réussir dans le respect du concept et des process. Il est intermédiaire entre les franchisés et le franchiseur ou/et les différents salariés de la structure de la tête de réseau.
Il aide les franchisés à appliquer le savoir-faire et les contrôle dans différents domaines : méthodes, normes, suivi, contrôle de l’application du concept, etc…
C’est parfois un expert du métier qui saura convaincre tel ou tel franchisé qu’il doit changer de méthode ou améliorer tel point, ou comment développer son chiffre d’affaires. C’est celui qui est le plus proche des franchisés et celui qui devra signaler plus haut un problème structurel et résoudre tout seul un problème conjoncturel lié à un ou deux franchisés.
Mais parfois aussi c’est un expert de la méthode d’animation de réseau qui ne va pas résoudre les problèmes mais les identifier et appeler au siège le spécialiste du domaine identifié.
Formation, juridique, management : tout est important
Dans tous les réseaux, on trouve un service formation qui initie les candidats à la formation de base et organise ensuite la formation permanente. Au-delà du concept lui-même et du savoir-faire, il est veille aussi à ce que tous les membres du réseau bénéficient des connaissances complémentaires au cœur de métier nécessaires à leur métier de chef d’entreprise : connaissances juridiques, fiscales, financières, management, etc..).
Ils font alors appel à des structures extérieures pour des formations plus généralistes. De même, les réseaux mettent souvent à disposition de leurs franchisés un service juridique via une hotline pour résoudre des problèmes à la fois propres à leur activité mais aussi plus généraux comme le droit du travail.
La maturité d’un réseau se mesure à l’organisation et la transparence de l’organigramme mis en place. Dans un jeune réseau, les compétences reposent souvent sur une ou deux têtes (c’est normal et provisoire) alors que dans les gros réseaux, les attributions des responsabilités sont plus difficiles à identifier ; Chacun doit avoir ses fonctions et ses responsabilités.
Les questions à se poser : Qui fait quoi, comment, quand, à quel prix ?
Qui est responsable de la formation, qui contacter en cas de problème juridique, qui décide quoi ?
En d’autres termes, quelle est l’organisation du franchiseur pour chaque domaine et comment est dimensionnée l’équipe « franchiseur ».
Même un petit réseau a besoin d’un minimum de structures d’accompagnement et une répartition des rôles clairement définie. Pour un réseau de10franchisés, une équipe de2personnes peut suffire (si elles cumulent des compétences adaptées) mais au-delà, il faut savoir qu’un franchiseur ne peut être sur tous les fronts et doit alors s’entourer.
Si vous sentez un flou dans l’organisation, soyez certain que cela se ressentira sur le terrain.
Voir les autres articles de ce dossier « Devenir Franchiseur » dans le guide de la franchise.
Dossier : Comment devenir franchiseur : Conditions, étapes et investissement ! 1/9
Franchiser un concept : Qu’est-ce-que cela signifie ? 2/9
De l’intérêt pour une franchise de faire évoluer son concept 2/9 bis
Les conditions sine qua non pour devenir franchiseur 3/9
Qu’est-ce qu’une boutique ou unité « pilote » dans un réseau de franchise ? 4/9
Avant de développer son réseau, se doter des outils pour réussir ! 4/9 bis
Comment devenir un très bon franchiseur ? 5/9
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