Nouveau conseil pour bien manager nos affaires !
Voir les articles précédents : Le premier conseil et le second conseil ainsi que le prochain conseil
Nous nous penchons sur le thème : le nombre moyen de transactions par client. 3ème levier de notre équation : Génération de contacts, Taux de conversion, Nombre de transactions, Valeur moyenne par transaction, Marges. Ce mois-ci nous allons explorer comment faire pour augmenter le nombre moyen de transactions par client, autrement dit, comment faire pour que vos clients reviennent pour acheter encore et encore ?
Dans le système de travail d’ActionCoach nous avons déjà répertorié 60 stratégies pour améliorer le nombre moyen de transaction par client. En voici quelques exemples :
Des lettres de remerciement :
Qui sont vos meilleurs prospects pour vos ventes de demain? Pour la plupart des entreprises, ce sont vos anciens clients et pourtant la plupart de ces mêmes entreprises dépensent 6fois plus d’argent sur l’acquisition de NOUVEAUX clients que sur la RETENTION des clients qui travaillent déjà avec eux.
Au cours des 3 derniers mois, combien de fois avez-vous reçu une carte disant tout simplement « merci d’avoir choisi de nous accorder votre confiance » de la part d’une entreprise avec laquelle vous avez travaillé.
Quel en a été l’impact – ou, à votre avis, quel en aurait été l’impact si vous l’aviez reçue ? Pour exemple, j’ai reçu une carte de remerciement de la part d’un distributeur de pneus avec qui j’avais eu une expérience très négative. Le fait de m’avoir envoyé ce petit mot a transformé cette expérience amère en expérience un peu plus positive. Les études réalisées à ce sujet indiquent que si vous n’avez pas eu de contact avec un client depuis 90jours, le rapport que vous avez réussi à construire est réduit à néant.
Programmes de Récompense :
Si vous gardez les informations sur vos clients dans une base de données, vous pouvez les inciter à acheter plus souvent. Il peut s’agir de quelque chose d’aussi simple qu’un cadeau au bout de 5 achats ou quelque chose d’aussi élaboré que les programmes de « miles » proposés par les compagnies aériennes.
S’assurer que vos clients connaissent la totalité de votre offre de produits/services :
Le Patron d’un magasin de peinture a eu la bonne idée d’accrocher une bannière à proximité de sa caisse avec la liste de tous les services qu’il propose. A la vue de cette liste, il entend ses clients dire « Je ne savais pas que vous faisiez CELA.. » et il obtient une demande pour le service supplémentaire. Ce même patron propose à chaque client à l’entrée de son magasin une liste de fournitures indispensables en fonction de tel ou tel ouvrage envisagé. Les clients repartent heureux de n’avoir rien oublié et achètent davantage.
Conclusion : Si vous réussissiez à augmenter le nombre moyen de transaction par client de 50%, disons en passant de 10 à 15, vos bénéfices augmenteraient également de 50% sans changer quoi que ce soit sur les 4 autres leviers d’action. Si vous pouviez doubler le nombre moyen de transactions, vous doubleriez vos bénéfices et ainsi de suite…!
A méditer avant d’aborder le conseil N°4 « La Valeur Moyenne par Transaction » … dans le prochain article
