On ne peut pas s’improviser franchiseur. C’est évident. Il faut pouvoir expliquer au franchisé ce qu’il faut faire et ne pas faire. C’est le savoir-faire. Et pour prétendre avoir un savoir-faire, le franchiseur doit bien entendu avoir non seulement des idées mais aussi de l’expérience pratique et bien concrète. Il doit avoir commis des erreurs (souvent), trouvé des solutions (le plus souvent) et les avoir mises en œuvre avec succès.
Cette expérience, il l’acquiert habituellement dans des magasins qui lui appartiennent, à savoir des succursales (même société que lui) ou des filiales (sociétés séparées qui lui appartiennent). Ces filiales ou succursales, ou certaines d’entre elles seulement, servent à améliorer le savoir-faire, à l’expérimenter ou à montrer au réseau le dernier niveau d’évolution du concept tel que les nouveaux franchisés le reproduiront.
Qu’il s’agisse d’unités laboratoires ou de modèles à reproduire, ce sont les unités pilote de la franchise.
Il arrive aussi que le franchiseur ait des filiales ou succursales ne correspondant pas au concept qu’il veut reproduire. Dès lors ce ne sont pas des pilotes.
Mais il se peut aussi que le franchiseur ait passé des accords avec des adhérents pour qu’ils soient des pilotes. Soit parce que le franchiseur n’a pas investi lui-même dans une unité (Pourquoi ? Par manque de moyens ?) Soit parce qu’il souhaite bénéficier d’autres réactions que celles de ses propres unités. (Plus rare)
Mais ce n’est pas sans danger. Je viens de rencontrer un franchiseur qui a deux unités lui appartenant et qui fonctionnent bien sans pour autant être au concept qu’il veut développer. Il a confié à un premier franchisé le soin de tester son nouveau concept architectural, les autres caractéristiques du concept (politique, service, collection…étant à peu près identiques) lui-même n’ayant pas investi dans la remise aux normes de ses succursales. Mais on constate que ce franchisé ne fait pas un chiffre d’affaires suffisant sans que l’on sache avec certitude s’il manque de punch ou si son emplacement est moyen ou si le concept architectural est déficient.
Résultat: aucun nouveau franchisé n’accepte d’entrer dans le réseau et le franchiseur dépend de son franchisé pour tester son concept.
Deux bons conseils
- Si vous êtes un futur franchisé : Ne pas entrer tête baissée dans un réseau sans pilote appartenant au franchiseur, le risque est grand et vous devez alors bien comprendre que c’est vous qui le prenez. Nous ne vous conseillons pas de fuir… mais de bien réfléchir si le réseau n’est pas déjà très important et si les franchisés ne sont pas TRES satisfaits)
- Si vous êtes franchiseur : Ne dépendez pas de vos franchisés pour acquérir votre savoir-faire, tester votre concept ou le faire évoluer. Si vous réussissez sans pilote pendant quelques temps, anticipez le fait que ce ne sera pas éternel.
L’exception qui confirme la règle
Une exception parmi quelques autres pour “confirmer la règle”. Lorsque Cartridge World a commencé en France, David Parkinson, le master franchisé UK+France, ne voulait pas avoir de succursale en France et donc pas de pilote lui appartenant car le management et l’administration françaises lui paraissaient “compliqués”.
A l’époque patron d’AC Franchise j’ai trouvé avec mon équipe un jeune franchisé ayant un excellent niveau et acceptant de prendre le risque de créer le pilote en association avec le master franchisé qui prenait 30% du capital et de l’investissement et s’engageait à céder sa participation sans prendre de bénéfice lorsque le franchisé le voudrait.
Cette idée d’AC Franchise, acceptée par Cartridge World et d’autres… a permis de démarrer en France mais il y a de nombreuses conditions à respecter pour que cela fonctionne bien et rien ne garantit que vous serez durablement sur la même longueur d’ondes. Là encore, ne vous lancez pas tête baissée.
Jean Samper est l’auteur de dossier qui a aussi été publié sur AC franchise.
Voir les autres articles de ce dossier “Devenir Franchiseur” dans le guide de la franchise.
Dossier : Comment devenir franchiseur : Conditions, étapes et investissement ! 1/9
Franchiser un concept : Qu’est-ce-que cela signifie ? 2/9
De l’intérêt pour une franchise de faire évoluer son concept 2/9 bis
Les conditions sine qua non pour devenir franchiseur 3/9
Avant de développer son réseau, se doter des outils pour réussir ! 4/9 bis
Comment devenir un très bon franchiseur ? 5/9
Six traits distinctifs des franchiseurs exceptionnels ! 5/9 bis
Combien faut-il investir pour devenir franchiseur ? 6/9
Comment un franchiseur est-il structuré : les principaux acteurs 7/9
Pourquoi un droit d’entrée et des redevances en franchise ? 8/9
